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Honda, O Boticário e Mangels comentam seus cases de sucesso
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30/06/2010
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Fonte: Ibramerc
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O Fórum de Inteligência de Mercado – edição 2010 aconteceu no último dia 24 de junho no Centro Empresarial de São Paulo, na capital, e reuniu congressistas e palestrantes de diversos lugares do Brasil.
Cases diferenciados e público de aproximadamente 350 pessoas, marcaram mais uma edição do evento que tornou-se uma das melhores oportunidades de expandir conhecimentos nas áreas de Marketing e Vendas.
Iniciando no ciclo de palestras do Fórum, Renata Martins, coordenadora de Marketing e Inteligência de Mercado da Mangels, apresentou o projeto DNA Clientes e mostrou como conquistou resultados por meio de um levantamento detalhado das características dos clientes, que auxiliam a participação da Mangels no mercado. Leia abaixo trechos da entrevista com Renata Martins.
IBRAMERC - Quando foi implantado esse projeto?
RENATA - O projeto DNA dos clientes foi implantado na Mangels em 2009, após um ano de crise, período em que cada informação valia ouro.
IBRAMERC - Como a Mangels percebeu a necessidade de criar um novo projeto?
RENATA - Existiam muitas informações jogadas na empresa sem nenhum tratamento e detectamos que muitas delas, tratavam-se de informações relevantes sobre os nossos clientes. Isso fez com que conseguíssemos estruturar uma área para coletar os dados e transformar essas informações dos clientes em dados que gerassem resultados para a empresa. Cada um dos participantes do projeto conseguiu extrair o máximo as informações de cada um dos clientes, conhecendo as suas características, suas peculiaridades e necessidades, e em cima disso, propor ações junto com outros departamentos da empresa para atingir o objetivo de cada um desses planos de ação.
IBRAMERC - A partir disso, quais foram os resultados?
RENATA - Um dos principais benefícios desse projeto foi a mudança de cultura da equipe que deixaram de agir reativamente, conseguindo mudar para uma cultura antecipada e, principalmente, o fato de disseminar essa informação, essa cultura de inteligência de mercado na empresa inteira. O projeto contou a colaboração de diversos departamentos para beneficiar o nosso cliente.
Melissa Cavalheiro, representante da Honda, apresentou o projeto desenvolvido pela companhia de Business Intelligence, que contou com a participação das áreas de Marketing, Vendas, Administração e diretoria e garantiu visibilidade e agilidade da empresa diante da concorrência. Confira abaixo trechos da entrevista com Melissa.
IBRAMERC - Qual era o objetivo da Honda quando implantou o projeto de Business Intelligence na empresa?
MELISSA - O projeto foi implementado na empresa em 2008 com o objetivo de conseguir otimizar em uma única plataforma os dados e, com isso, extrair informações o mais rápido possível. Quando nós não tínhamos o sistema implementado, nós tínhamos a informação com muita defasagem e nós não conseguíamos analisar concretamente o mercado. Onde crescer? Onde focar os esforços? Onde focar uma ação efetiva e traga realmente os resultados? A estratégia do projeto era conseguir essas respostas.
IBRAMERC - Quais foram os desafios na implantação do projeto?
MELISSA - O desafio maior foi montar a equipe para que tivéssemos sucesso. Tínhamos muito pouco tempo porque já estávamos defasados nessa questão de análise de dados de informações. Então ele tinha que ser muito bem estruturado, muito bem definido para que não tivéssemos retrabalho, ao contrário, tínhamos que ter processos de melhoria dentro da companhia, que foi justamente o que aconteceu.
IBRAMERC - Quais foram os resultados para a Honda?
MELISSA - Os resultados hoje são excelentes. Eu tenho todo o monitoramento da minha concorrência, monitoramento dos meus revendedores que são os concessionários, e com isso, atuando de maneira bem estratégica na ponta. O representante comercial consegue hoje ir a uma visita pelo aspecto de mercado, pela necessidade. Antes, ele viajava e essa viagem era estruturada por agenda. Hoje, ele vê onde ele precisa realmente trabalhar e trazer mais vendas para a empresa. Nós conseguimos realizar esse projeto com uma equipe bastante enxuta, com um capital também enxuto e mesmo assim, conseguimos ter o resultado esperado.
Gerente de Planejamento Estratégico da PPG, Carlos Eduardo Rodella, levou o case sobre a estrutura de BI criada para o acompanhamento das perdas e ganhos dos clientes que permite a visualização de perdas de oportunidade de vendas.
Carlos Eduardo Rodella, gerente de Planejamento Estratégico da PPG
Como compor cenários para a redução de incertezas na tomada de decisão foi o tema abordado por Alex Leite, CEO da Lafis.
Alex Leite, CEO da Lafis
Victor Acquaviva, gerente de Inteligência de Mercado do O Boticário contou o maior diferencial da área e mostrou como a empresa conquistou uma cultura de Inteligência Competitiva na busca e disseminação das informações. Leia abaixo trechos da entrevista com Acquaviva.
IBRAMERC - Qual era o objetivo da empresa quando implantou a cultura de inteligência competitiva?
VICTOR - O objetivo da implantação da área de Inteligência Competitiva no O Boticário foi otimizar as informações de mercado para obter vantagem competitiva. Uma das fontes mais importantes que a gente usa são as pessoas. A idéia foi mostrar aqui hoje como as pessoas podem contribuir no processo de tomada de decisão e geração de inteligência dentro da empresa.
IBRAMERC - Quais foram os resultados que isso trouxe para o O Boticário?
VICTOR - Quando a área de Inteligência foi criada, muita gente tinha dúvida se realmente precisava ou não, se seria eficiente, se melhoraria a produtividade da empresa. Dentro de muito pouco tempo depois da criação da área, ela conseguiu ocupar um papel importante dentro da empresa. Hoje a área participa de todas as tomadas de decisão, alocação de investimentos, a área de inteligência está sempre envolvida em grandes processos estratégicos.
IBRAMERC - Você acha importante divulgar esses resultados para um público que reúne profissionais de outras grandes empresas?
VICTOR - Eu acho que a área de Inteligência vem se desenvolvendo dentro das empresas, já está há mais de 10 anos no Brasil, mas ainda ocupa um espaço pequeno e nós podemos melhorar isso. Mostrando as melhores práticas para as pessoas disseminarem essa cultura dentro das empresas, acaba contribuindo muito para a área de Inteligência no mercado brasileiro.
A Embraco também estava presente e João Casemiro, gerente de Inteligência de Mercado da empresa, contou como a empresa conseguiu implantar a área em apenas 3 anos, garantindo visibilidade e a conquista da posição de recomendações de estratégias para a tomada de decisões executivas.
João Casemiro, gerente de Inteligência de Mercado da Embraco
Fechando o dia e o ciclo de palestras no dia 24, Fábio Tironi, gerente de Sistemas de Informação e Allan Sato, assessor estratégico da Presidência, ambos da Transit Telecom, relataram como a empresa lida com a inteligência de negócio aplicada as estratégias de telecomunicações e os benefícios envolvidos.
Fábio Tironi e Allan Sato da Transit Telecom
Para Robson Alberoni, presidente do Instituto Brasileiro de Inteligência de Mercado (Ibramerc), o evento superou, mais uma vez, todas as expectativas. Para ele, cada edição consolida o Fórum, cada vez mais, como uma grande oportunidade de encontro para os profissionais da área. “O evento foi um sucesso. Percebemos que as pessoas estão mais felizes, mais soltas, estão retomando o processo de conhecimento, compartilhamento e participação nesses eventos depois de um ano de crise”, relata.
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