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Empresas monitoram os concorrentes e se destacam no mercado

Analisar a concorrência nas empresas pode ser fundamental para traçar estratégias competitivas.

Conhecer o perfil e acompanhar as ações daquelas companhias que podem ser uma ameaça para o negócio, é hoje um dos fatores mais decisivos para definir a posição de uma empresa no mercado.

O Ibramerc conversou com importantes executivos de grandes empresas que apostam fortemente em análises da concorrência e que investem cada vez mais em áreas de Inteligência de Mercado para saber quando, onde e como seus concorrentes estão agindo.

Guilherme Porto, CEO da Plusoft, empresa especializada em CRM, acredita que desenvolver este trabalho pode ajudar a empresa a despertar para novas oportunidades, descobrir se o produto tem aderência ou não, e a partir daí, tomar decisões mais assertivas.

Na maioria das organizações, fazer este tipo de análise é uma tarefa específica da área de Inteligência de Mercado, mas nem sempre é assim. Para obter maior nível de informações e conhecer o seu concorrente de forma completa, a empresa precisa contar com a ajuda de todos os departamentos da empresa, como no caso da TAM Linhas Aéreas. “A análise de concorrência é um processo que não está em uma área somente. A empresa tem vários departamentos que também trabalham com essa dinâmica”, diz Rodrigo Trevizan, gerente de Inteligência de Mercado da TAM.

Existem hoje algumas ferramentas que ajudam a traçar o perfil do concorrente e utilizá-las da forma correta pode ser essencial para a obtenção de resultados. Matriz BCG, Análise Swot, Benchmark, Cinco Forças de Porter, Four Corners, War Game, Win/Loss e Sinais de Mercado são algumas delas. Trevizan conta que, além de softwares de mercado que coletam informações, essas ferramentas fazem parte do dia-a-dia da empresa. “Nós usamos todas as ferramentas disponíveis, mas priorizamos uma das outras no que se refere ao nível de informação que pretendemos coletar”, diz Trevizan.

Além de análises Swot e ferramentas de BI (Business Intelligence), a Plusoft também monitora a opinião de seus clientes em relação aos concorrentes por meio de uma pesquisa de campo. Questões de preço, fidelização e qualidade são colocadas em uma planilha e levadas para a empresa para fazer as modificações necessárias que tornarão seu produto mais maleável e adequado de acordo com as necessidades apresentadas pelo cliente.

Na TAM, o trabalho de campo também é essencial. Por meio de pesquisas, o departamento de Inteligência de Mercado determinou uma série de fatores que são essenciais para a empresa. “Nós temos duas óticas de análise: uma delas é o passageiro e tudo o que é bom para ele, como preço e visão da marca. A outra é o olhar para a concorrência e ver qual a malha que eles estão utilizando, questão da cultura do concorrente, preços, market share”, revela Rodrigo Trevizan.

A partir de análises, ele comenta que a TAM consegue fazer mudanças de preços diariamente, e aquilo que não pode ser modificado rapidamente, a empresa pensa em algo a longo prazo. “Nós conseguimos fazer mudanças nos ramos estruturais ao longo do tempo, por exemplo, uma linha de comunicação, uma malha aviária”, diz.

No caso da Hamburg Süd, Leandro Barreto, gerente de Inteligência de Mercado da companhia, comenta que a análise feita pela empresa é basicamente voltada para questões de volume e frete do concorrente e para obter tais análises, a empresa conta com as informações que seus vendedores trazem das ruas, dos próprios clientes, e da aplicação de ferramentas, como análise Swot, que são aplicadas em gráficos quantitativos presentes no banco de dados da empresa.

O resultado desse trabalho pode auxiliar na formulação, execução, acompanhamento e até aperfeiçoamento das estratégias e pode ainda, mudar os rumos de um produto a ser lançado. Para Leandro, o grande diferencial deste departamento é o fato de conseguir se antecipar. “A partir de análises da concorrência, a empresa pode definir qual é a frota de navios que vamos usar, quais são os investimentos que devem ser feitos, em quais portos podemos atracar por estar faltando empresas de transporte naqueles portos e sabemos quais portos a concorrência será mais forte”, relata.

É nítido que a grande maioria das empresas ainda não realiza análises de concorrência ou a fazem de forma superficial. São companhias que trabalham a partir de suposições e arriscam sem informações concretas do concorrente. No mundo em que vivemos hoje, Leandro ressalta que essa capacidade de analisar seu concorrente tem se tornado a cada dia uma tarefa básica para conseguir sobreviver em um mercado cada vez mais globalizado.