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Honda, O Boticário e Mangels comentam seus cases de sucesso

Fórum reune público de aproximadamente 350 pessoas

O Fórum de Inteligência de Mercado – edição 2010 aconteceu no último dia 24 de junho no Centro Empresarial de São Paulo, na capital, e reuniu congressistas e palestrantes de diversos lugares do Brasil.

Cases diferenciados e público de aproximadamente 350 pessoas, marcaram mais uma edição do evento que tornou-se uma das melhores oportunidades de expandir conhecimentos nas áreas de Marketing e Vendas.

Iniciando no ciclo de palestras do Fórum, Renata Martins, coordenadora de Marketing e Inteligência de Mercado da Mangels, apresentou o projeto DNA Clientes e mostrou como conquistou resultados por meio de um levantamento detalhado das características dos clientes, que auxiliam a participação da Mangels no mercado. Leia abaixo trechos da entrevista com Renata Martins.

IBRAMERC - Quando foi implantado esse projeto?
RENATA - O projeto DNA dos clientes foi implantado na Mangels em 2009, após um ano de crise, período em que cada informação valia ouro.

IBRAMERC - Como a Mangels percebeu a necessidade de criar um novo projeto?
RENATA - Existiam muitas informações jogadas na empresa sem nenhum tratamento e detectamos que muitas delas, tratavam-se de informações relevantes sobre os nossos clientes. Isso fez com que conseguíssemos estruturar uma área para coletar os dados e transformar essas informações dos clientes em dados que gerassem resultados para a empresa. Cada um dos participantes do projeto conseguiu extrair o máximo as informações de cada um dos clientes, conhecendo as suas características, suas peculiaridades e necessidades, e em cima disso, propor ações junto com outros departamentos da empresa para atingir o objetivo de cada um desses planos de ação.

IBRAMERC - A partir disso, quais foram os resultados?
RENATA - Um dos principais benefícios desse projeto foi a mudança de cultura da equipe que deixaram de agir reativamente, conseguindo mudar para uma cultura antecipada e, principalmente, o fato de disseminar essa informação, essa cultura de inteligência de mercado na empresa inteira. O projeto contou a colaboração de diversos departamentos para beneficiar o nosso cliente.

Melissa Cavalheiro, representante da Honda, apresentou o projeto desenvolvido pela companhia de Business Intelligence, que contou com a participação das áreas de Marketing, Vendas, Administração e diretoria e garantiu visibilidade e agilidade da empresa diante da concorrência. Confira abaixo trechos da entrevista com Melissa.

IBRAMERC - Qual era o objetivo da Honda quando implantou o projeto de Business Intelligence na empresa?
MELISSA - O projeto foi implementado na empresa em 2008 com o objetivo de conseguir otimizar em uma única plataforma os dados e, com isso, extrair informações o mais rápido possível. Quando nós não tínhamos o sistema implementado, nós tínhamos a informação com muita defasagem e nós não conseguíamos analisar concretamente o mercado. Onde crescer? Onde focar os esforços? Onde focar uma ação efetiva e traga realmente os resultados? A estratégia do projeto era conseguir essas respostas.

IBRAMERC - Quais foram os desafios na implantação do projeto?
MELISSA - O desafio maior foi montar a equipe para que tivéssemos sucesso. Tínhamos muito pouco tempo porque já estávamos defasados nessa questão de análise de dados de informações. Então ele tinha que ser muito bem estruturado, muito bem definido para que não tivéssemos retrabalho, ao contrário, tínhamos que ter processos de melhoria dentro da companhia, que foi justamente o que aconteceu.

IBRAMERC - Quais foram os resultados para a Honda?
MELISSA - Os resultados hoje são excelentes. Eu tenho todo o monitoramento da minha concorrência, monitoramento dos meus revendedores que são os concessionários, e com isso, atuando de maneira bem estratégica na ponta. O representante comercial consegue hoje ir a uma visita pelo aspecto de mercado, pela necessidade. Antes, ele viajava e essa viagem era estruturada por agenda. Hoje, ele vê onde ele precisa realmente trabalhar e trazer mais vendas para a empresa. Nós conseguimos realizar esse projeto com uma equipe bastante enxuta, com um capital também enxuto e mesmo assim, conseguimos ter o resultado esperado.

Gerente de Planejamento Estratégico da PPG, Carlos Eduardo Rodella, levou o case sobre a estrutura de BI criada para o acompanhamento das perdas e ganhos dos clientes que permite a visualização de perdas de oportunidade de vendas.